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IBM推进ISV(独立软件开发商)计划 |
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| http://cn.newmaker.com
5/10/2006 4:00:00 PM
佳工机电网
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IBM是一家有引力的公司。通过数年努力，在IBM的生态体系里，不仅有分销商和集成商，还有大量ISV（独立软件开发商）参与进来。这种变化让IBM的供应链更加合理和多元化。
IDC在一份名为“全球独立软件开发商支持计划比较分析”的报告中指出，IBM的ISV计划非常科学，很多供应商在制定自身ISV计划时参考了IBM所提供的标准和最佳实践活动。这份ISV报告强调，IBM采用了多种方法帮助合作伙伴成长，增进与伙伴之间的合作，其中一个主要方法是帮助风险投资（VC）机构发现处于起步状态的最佳伙伴公司。这份报告还表示，IBM相信自己对开放标准的承诺、呈纵向排列的行业市场重点、IBM所提供的技术支持、销售和营销以及不与ISV直接竞争的事实增加了IBM对这一合作伙伴群体的重要性。
IBM公司在ISV计划方面取得的成绩来自应用开发商合作部（ISVDeveloper Relations, IDR）的努力。这个部门4月在上海举行了ISV伙伴招募会，仅一天时间就有60多家新的ISV合作伙伴参与到IBM的ISV计划中来。
IDR的亚太实践
IDR通过全球布局对ISV群体进行支持。IDR部门的工作主要有五部分：应用开发商关系管理、技术支持、对ISV的支持（PWIN计划）、对个人开发者支持、对研究机构和大学的支持。
IBM亚洲太区应用开发商合作部及本地合作环境总监Steve Wilkins介绍说，IBM将行业应用成果和最佳实践经验与伙伴分享，帮伙伴抓住行业机会，帮他们规划业务方向。另外，IBM的合作伙伴遍布全球，IBM帮助伙伴之间进行跨地域合作。在中国市场，2005年有一家东北合作伙伴与一家华东地区伙伴进行合作，结合华东伙伴的解决方案优势和东北伙伴的良好客户关系，双方达成了共赢。
在技术支持方面，IBM提供基于IBM软、硬件架构的系统建设咨询；从产品、技术方面支持伙伴，帮伙伴将其系统移植到IBM架构中，并对系统进行优化。IBM在全国有7个伙伴创新实验室，伙伴可以在那里采用最新软、硬件平台进行系统测试和调优。金蝶公司４月份就在IBM上海实验室进行了新版软件调试。
对高级合作伙伴，IBM有专门技术人员对其进行一对一支持；对初级伙伴，IBM有虚拟创新中心支持他们。虚拟创新中心以在线的方式为伙伴提供7×24小时服务。这个网上中心有关键技术教程、行业实施指南和案例解析，有能帮伙伴搭建行业解决方案。此外，虚拟创新中心还通过电子邮件、在线问答和电话的方式为伙伴提供在软件开发和移植方面的咨询。
对伙伴的技术支持通过Partnerworld行业网络（简称PWIN）付诸实施。PWIN计划由IBM于2004年4月发布，是一个面向独立软件开发商的创新、综合的合作伙伴计划。从发布至今，全球60个国家与地区的数千家ISV已经加入此计划，他们通过IBM整合各个行业，并能充分利用IBM针对垂直行业提供的销售支持与技术资源。在亚太地区，近1000家ISV已经签约成为PWIN计划成员，并且这一数字还在日渐增长。大中华范围内超过400家ISV已经成为PWIN的一部分。迄今已有150家ISV与229家技术合作在中国IBM创新中心完成众多应用支持项目。
除了技术支持，伙伴最关心的问题是商业机会。IBM把合作伙伴的解决方案放在IBM网站上，客户可以查询到；IBM建立了伙伴的解决方案库，IBM的Sales在发现客户需求时，可以很容易查到伙伴解决方案，从而给伙伴带来商业机会。另外，如果合作伙伴希望接触更多潜在客户，或者伙伴需要IBM帮助其取得潜在客户的订单，也可以申请IBM的市场支持，这包括资金和人力方面的支持。
对开发人员，IBM为其提供了大量的在线社区，其中包括IBM developerWorks（一种可提供大量基于IBM产品和开放标准技术的工具、代码和培训服务的技术资源）、alphaWorks（新兴技术）和IBM的高校创新计划（针对高等教育机构中的教职员工和研究人员）。IBM还在世界各地为开发人员举办了众多的技术报告会及相关的活动。
近日，IBM 在中国正式启动了“先锋部落”计划，这个计划基于IBM软件技术背景，将合作伙伴和高校资源有机结合，打造一种全新的培养模式。一方面，从知识体系更新、增强动手能力、培养学生职业素质几方面入手，帮助大学生提高就业时的竞争力；另一方面，从构建良好行业生态系统出发，为广大合作伙伴的技术创新和企业发展，提供更多高素质软件人才。目前该计划的第一批学员已经在IBM合作伙伴企业中工作了。
IDC报告总结到，四个方面的能力奠定了IBM对ISV支持的优势：在全球市场上有效地招募 ISV；维护一个强有力的基础架构；提供庞大的行业与产品联盟；致力于与 ISV 合作伙伴共同开发合作项目。
对ISV本地化支持
PWIN计划是IBM在2004年推出的，在中国推出则在2005年，有这个时间差的原因在于IBM要为中国合作伙伴制定本地化策略。IBM应用开发商合作部大中华区总经理周琦说，“我们不仅能让伙伴享受到IBM的全球资源，同时还有适合中国伙伴特殊需求的策略。”
中国的ISV普遍规模较小，但数量巨大，相对国外ISV，他们还不是一个成熟的群体。“中国ISV在项目管理、应用开发周期管理上有欠缺；对市场捕捉、市场趋势预测经验不足；系统架构设计能力也需要提升。”Steve Wilkins说，“我们有意识与伙伴一同解决这些问题，高层次培训是解决问题的重要手段。”
高层次培训首先是对合作伙伴的高级技术人员进行培训。比如对架构设计师、开发团队主管进行架构师培训。这种培训不讲具体产品和技术，而是教伙伴如何设计系统架构，让伙伴的应用系统合理和优化，朝开放性、灵活性、延展性方向发展。在IBM培训中与伙伴进行成功案例的分享。
项目管理培训也是高层次培训的重要内容。项目管理培训不是简单讲解项目管理的基础知识，而是讲软件生命周期管理，教伙伴如何把握应用开发周期，怎样对人员、资源进行合理规划和利用。
对销售经理、市场经理推出市场未来趋势讲座也是高层次培训的重要环节。通过这样的讲座，IBM帮伙伴把握他们所关注行业的未来发展趋势，帮伙伴设计市场推广计划。中国ISV在市场推广方面计划性比较差，缺少长远规划，往往是拍脑袋决定下个月要做什么。他们缺少对市场投入、回报的准确估计。这种欠缺正是IBM要帮助伙伴弥补的。
另外，IBM还给伙伴提供战略市场营销培训、销售技能、总经理迷你MBA的讲座，后者包括财务知识和企业管理等课程。
通过全球规划和本题化实施，ISV已经成为IBM供应链里最重要、最活跃的群体之一。通过IBM的长期努力，这个队伍还在日渐扩大。
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