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刀具外企成功理念：给使用者高附加值 |
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| http://cn.newmaker.com
4/13/2006 3:08:00 PM
佳工机电网
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“肯纳金属在天津的生产基地，目前工程进展还不错，预计下半年就会投入生产。”肯纳飞硕金属(上海)有限公司的宫刚先生向本报记者介绍道。记者注意到，实际上天津基地已经是肯纳设在中国的又一个生产基地，显然其对中国市场的投资力度在进一步加大。不仅肯纳，山特维克可乐满、瓦尔特、山高等国际巨头都在逐步加大对中国市场的投入，加紧市场争夺。即便是进入中国市场较晚的伊斯卡，也是旋风般地在全国各地建立办事处，并在大连投资2800万美元建立刀片和非标刀具制造工厂。
为客户服务
“我们倡导‘价值销售’，就是要为用户提供价值，打个比方就是，我们希望一把价值10元的刀具能够为使用它的企业带来超过100元的效益。”肯纳飞硕金属(上海)有限公司华北地区销售经理严国翔先生这样向记者介绍。严先生举例说，肯纳与一个客户一起大幅度缩短加工周期，使这个客户的某个工序的加工时间由原来的14天缩短到现在仅4天。这样的加工周期缩短对客户来说，得益非浅。肯纳在中国市场的成功，与其“为客户服务”的理念有很大关系。刀具行业的不少外企都是如此，不仅止于提供具体的刀具产品，更重视服务。这种服务对许多应用企业而言，显然更加重要，这就是为什么不少国内刀具厂商即便能造出相似的产品甚至价格低廉都无法与世界领先的刀具厂商正面交锋、同台竞争。购买刀具的交易中，也包含了服务的需求，这样刀具本身的使用价值就会有很大增加，即使价格上高一些，用户也乐于接受。这种“价值销售”的理念正在被越来越多的客户认可，因此在最近5年里肯纳在中国的销售额增加到将近6倍。
但这种服务需要强大的技术后盾。肯纳之所以能够为用户提供完整的个性化解决方案，显然不单纯依赖于完整的产品结构。服务就是要满足用户的需要，预知和满足客户不断提高的需要也就必然要求不断的技术创新。
了解到，肯纳拥有超过1000名经过高水准训练并具有丰富经验研究科学家和开发工程师，单在美国的专利就超过2300项。每年推出的新产品(包括更新换代产品)达上万项，平均每年30项美国专利。肯纳在全球的刀具产品销售额中就有约47%来自新产品。这样的创新速度，恐怕令不少国内企业难望其项背。由于在创新方面的杰出表现，肯纳被美国生产质量中心评为2005年度的6家创新企业之一，作为美国机械行业的惟一一家与博士伦、IBM、高乐氏、梅约医学和宝洁等集团并列榜单。
在肯纳，研发的主要任务是要在用户与研发工作之间建立起有效的沟通渠道，以便根据用户现在和将来的需求进行有针对性的新产品开发工作，以实现竞争优势。其研发体系与人才开发、销售等被列为企业的6个核心流程之一。他们的研发人员不但开发了很多新产品，也准备了很多新技术以满足今后客户有可能的需要，通过多项技术综合运用来为客户提供更有竞争力的解决方案。
与此相似，山高的做法是将服务的范围延伸得更广一些，甚至还把技术支持点前移，从立项时就与机床厂商一起研究工艺方案，从而实现“三赢”：机床厂商将工艺方案做得更完善，用户获得了更佳的解决方案，刀具厂商则可以将公司的理念、加工的经验以及好的产品揉合到方案中去。通过三位一体的合作，为客户提供整体解决方案。
共同发展
“与院校之间的合作是一种长远的合作，展望未来的合作。”
前不久，肯纳再次向中国高职院校捐赠了一批价值580万元人民币的现代金属切削刀具，去年6月，肯纳就向国内院校捐赠了价值108万元的刀具。肯纳为什么会热衷于此呢?
一个企业在做大做强、有实力之后，对社会进行回报，这样的案例并不少见。捐赠刀具虽然也有利于企业品牌的推广，更重要的是有助于教育以及行业水平的提升。院校方面尤其是学生可以更多地了解国外的新技术。不少院校教学实验所用的刀具大都是二三十年前的产品，甚至关于刀具的教材也很多年没有更新，这样就造成刚踏出校门的学生不能适应先进的生产制造，造成脱节，加重了企业再培训的负担;实际上也给高效率现代刀具的推广增加了一些困难。这样的捐赠或者与院校合作可以让更多的人接受和了解新的技术和产品，促进用户企业水平的提高，实际上最后是带来了整个行业的提升，大家共同发展，这样一来“水涨船高”，无疑也就推进了刀具企业的进步。
当然这的确是一个长期的过程，这个过程中，也促进了制造业的发展乃至经济社会的进步。
肯纳在研发领域同高等院校的合作，也同样是基于双方合作共赢的理念。肯纳可以运用外部资源外包一些非核心的流程，而中国高校也可以在这种合作中更多、更快地了解国际上先进刀具的某些细节，了解国外科研开发的思路和流程，促进国内科研的发展和进步。肯纳还在中国展开与全球同步的“肯纳知识中心”工程，进行与切削相关的理论和实践培训，帮助客户掌握先进的现代金属切削理念和切削技术，从而实现提高客户竞争能力的目标。
山特维克可乐满在廊坊也建有一个具有相当规模的生产效率中心，对客户和自己的销售人员就刀具的使用及销售进行培训，从而使其产品能在客户的工厂里获得更高的生产效率。他们对用户的培训，不仅包括实地操作培训，甚至还包括理论培训。通过培训来实现与用户的“共同发展”。
的确，这种方式无疑是理性而长远的。
继续领跑“只有加快文化融合，才能更好地促进企业发展。”
在肯纳，他们要求自己“比市场走得更快”、“40%以上的销售来自于新产品”，值得关注的是，他们还有一条信念就是“认同多元化的全球文化”，他们显然意识到了中国与欧美之间的文化差异对企业发展的影响。
要加快文化融合，一定意义上，也就是要加快其在中国的发展。肯纳的全球总裁唐比嘉先生在天津工厂的奠基仪式上曾经说过：“我们将以此为重要基石，力争在2010年成为中国刀具市场无可置疑的领导者。”肯纳要占领中国市场，还要不断提升其在亚太地区的影响力。肯纳把尊重和理解全球不同的文化放在了一个极其重要的地位，相信这会有助于全球各个国家和地区对肯纳品牌的认同度，有助于这个国际金属加工巨头在全世界的发展，实现他们的战略蓝图。
中国制造业的高速增长给全球的刀具厂商提供了巨大的机会，因此，正如之前所提到的，各大厂商不断加快在中国的发展步伐。他们无一不希望能够继续占领市场、继续领跑中国刀具行业。
强大的资金实力、强大的技术实力、强大的品牌效应，外资巨头可能真的还要在不短的一段时间里继续领跑中国刀具行业，这是无法避免的。
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