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Salesforce公司CEO贝尼奥夫：软件终结者

http://cn.newmaker.com 4/6/2006 1:07:00 PM 佳工机电网

历史的定位

Salesforce的董事会名单中赫然有着大名鼎鼎的行内领袖——甲骨文总裁拉里·埃里森(Larry Ellison)和CNET总裁Halsey Minor，但拥有31%股份的创始人、CEO马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)才是最大的股东，并已是真正的千万富豪。

贝尼奥夫坦率的言谈方式和个人魅力，很容易让身边的人在惊喜的同时，接受和喜欢他。当然，年届不惑的马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)引人注目的不仅仅是近2米的身高，也不仅仅是他传奇般的经历:

Salesforce网站将贝尼奥夫称作软件工业25年的老兵。这是事实。在他还是伯林盖姆中学的学生时，就已经和两个朋友为苹果Ⅱ编写了一套Atari游戏系统。

1986年从美国南加州大学毕业后，马克·贝尼奥夫在苹果电脑公司工作，之后加入甲骨文公司。13年中，他任职于销售、市场、产品开发等部门，并凭着出色的业绩，被评为甲骨文公司的销售明星，受到埃里森的赏识。

25岁，贝尼奥夫成为甲骨文最年轻的副总裁、埃里森的左右手，年薪30万美元，丰田跑车换成了法拉利——据说比埃里森开的那辆法拉利还要贵。

为了“一个历史的定位”、“寻找精神上的启迪” (引自贝尼奥夫的原话)，已经是副总裁的他毫不犹豫地离开甲骨文，于1999年创立Salesforce公司，宣布将成为传统软件时代的终结者。

互联网泡沫破裂时期，贝尼奥夫和他的Salesforce公司却仿若一直停留在1999年的鼎盛。他开创了软件营销新模式，被业界誉为“营销天才”，2004年《财富》杂志评选的美国年度40岁以下富豪榜中，以3.76亿美元列第十位。

6年过去了，公司拥有的客户和付费订户数量，让当初反对CEO史蒂夫-鲍尔默收购Salesforce的微软高层们感到心惊，比尔·盖茨将其列入微软的4个竞争对手之一。

No Software

与其说贝尼奥夫是抓住了时代，莫若说是一件重要事件让他的公司从互联网商业中脱颖而出，成就了他今天的骄傲：Salesforce正在创造巨额利润。

旧金山最繁华的Market大街一号是Salesforce公司总部，墙壁上到处贴着类似禁烟标志的圆圈加斜杠标志，但上面的“No Smoking”变成了“No Software”——禁止软件，就连马克·贝尼奥夫的衣服上也带着这个标志；而公司的电话号码是1-800- NoSoftware。用他自己的话来说就是Salesforce要成为“软件终结者”，“software as a service”，把软件当成服务来销售。

贝尼奥夫开创的商业模式非常简单，以CRM(客户关系管理)为灵魂和核心向其他业务延伸，推出的替代方案价格大约只有一个软件包总拥有成本的10%，为其近2万客户的销售组织提供On Demand(按需供应)和Software as a service(软件服务)。

在贝尼奥夫看来，传统的软件概念——购买、安装、使用，都将随着他的“On Demand(按需应用)”到来而结束，用户不再需要购买任何软件和硬件，只需要每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的服务。

“我们的目标不只是统治某个市场，而是创建一个全新的行业。我们不仅将拥有我们的小众市场，而且创建一个巨大的行业并领导这个行业的发展。”

当然，直到现在为止仍然有很多人声称Salesforce是他们的创意，其中也包括甲骨文老板埃里森。

当初原本还有一个支持者——Siebel公司的创始人汤姆·撒贝尔(Tom Siebel)。汤姆是另一个从甲骨文公司出走后创立公司的人。他创办的Tom Siebel和Siebel公司成立时间不长，但已是甲骨文的劲敌。Siebel公司是业务管理软件领域的知名品牌，囊括大中小企业。

贝尼奥夫与汤姆·撒贝尔是多年好友，他甚至也是Tom公司的股东之一。最初贝尼奥夫打算在汤姆的支持下成立外围公司，但汤姆最后改变了主意，觉得成立公司不如在Siebel公司内部成为一个部门。这全然违反了贝尼奥夫的初衷。

不久，贝尼奥夫得到埃里森大力支持，为新公司成立投资了200万美元。“我其实没冒什么风险，拉里告诉我，如果我失败了，可以回甲骨文公司去”。

奢侈的发布会

1999年3月，贝尼奥夫在自己家旁边租了一个公寓，自己投资600万，加上埃里森的200万、从私人投资者手中筹集到的2600万，贝尼奥夫用这3400万美元创立了Salesforce公司。

贝尼奥夫请了三名开发人员开始编程，每天早晚两次检查他们的工作。夏天的时候，公司做出初期产品，贝尼奥夫不再在甲骨文公司的办公室里办公了；年底，34岁的他正式脱离甲骨文。

贝尼奥夫请来Hyperion Solutions的前总裁约翰·狄龙(John Dillon)担任执行长，对30个公司进行测验计划。

2000年，公司开始有了最初的200名客户，但小规模的营业收入让公司还未实现赢利，但贝尼奥夫决定为Salesforce公司举办第一次正式的产品发布会，一次比以往任何一次IT产品发布会更出色的晚会。

2月22日，旧金山一个历史悠久的电影院，在摇滚歌星B-52s的歌声中，到场的客人超过2000人。贝尼奥夫为此花费了25万美元。他宣布：“从现在开始的三年内，公司的营业收入将达到1亿美元。我们将成为最后一个成功的dot com公司。”

三年后，贝尼奥夫在纽约的卡内基音乐厅赞助了一场慈善音乐会，庆祝公司为客户提供的管理服务付费业务销售额达1亿美元。

2003年5月，贝尼奥夫被布什总统任命为总统IT顾问委员会(PITAC)主席。

2004年6月，Salesforce在纽约证交所成功上市；贝尼奥夫被世界经济论坛评选为百名“全球明日领袖”(100名商人、政治家、艺术家)之一。

2005年10月31日，Salesforce的季度收入达到8270万美元；客户数量18700家，包括技术、金融、银行、政府，其中有通用、时代华纳、思科、美林证券、AMD、诺基亚、雅马哈及eBay易趣等大企业；付费注册用户数量达到351,000，而一年前仅为195,000；在同类型网站中市场占有率为最高，达到近50%。

谁害怕Siebel

贝尼奥夫将目标锁定10到200人的中小型企业，为它们提供以前无法负担的昂贵业务软件服务。同时，为了争取销售管理软件先锋——Siebel的客户，贝尼奥夫注册了Seeball.com和Seebile.com这两个网域。

作为对他的回应，汤姆·撒贝尔直接成立了网站Sales.com，走与贝尼奥夫一样的路线，甚至提供免费的服务。

撒贝尔直言并不担心贝尼奥夫会超过他。但如果说他没有在与贝尼奥夫的竞争中苦苦挣扎，那是谎言。在公开宣布公司计划两年内超过Salesforce后不久，撒贝尔公布了CEO麦克·罗瑞的辞职书。

贝尼奥夫有着大男孩的急躁。“我从埃里森那里学到一件事，就是保持清醒的头脑。不要生气，更不要对竞争者生气。埃里森的‘孙子兵法’就是要让对手不安。当对方气愤和激动时，你就能轻而易举将其击败了。”

贝尼奥夫的热情和固执己见让他从不缺乏创新和成功的动力。“Siebel的墓志铭上会写：他们发明了客户关系管理系统，但是顾客并不喜欢这个产品。”

埃里森2.0版

媒体戏称贝尼奥夫为“埃里森2.0版”，而贝尼奥夫也称埃里森是恩师、榜样和朋友。

1990年代在甲骨文公司担任CEO、与贝尼奥夫和埃里森共事多年的雷恩说：“贝尼奥夫非常出色，他知道如何吸引每个人的目光。”雷恩说贝尼奥夫和埃里森非常相似，都对市场有着非凡的热诚和敏锐的洞察力，“两个梦想家。”

和埃里森一样，贝尼奥夫很傲慢。2000年中期，埃里森无视雷恩多年的成功，将他排挤出公司；稍后的2001年，贝尼奥夫为了更全面掌控公司，解雇了Salesforce的CEO约翰·狄龙。

贝尼奥夫甚至解雇了他的恩师。2000年，贝尼奥夫发现甲骨文推出一个名为OracleSalesOnline.com的网站，与Salesforce.com直接竞争。怒气冲冲的他立刻打电话给埃里森，要求他辞去Salesforce公司董事的职位，遭到埃里森的拒绝。贝尼奥夫把事情的真相曝给了媒体，《华尔街日报》很快刊出两篇文章表示对他的支持。不久，埃里森给贝尼奥夫发来邮件正式辞职，但贝尼奥夫最终还是保留了他的股票和股权，并说他们仍旧保持友谊。

狄龙说：“对于他们两个人来说，这不过是镇里的老故事。当你成为像马克那样的企业家时，你不得不任性些，并深信你自己的路才是正确的路。”

但尽管如此，狄龙仍然是贝尼奥夫的崇拜者，仍然拥有Salesforce的股份，并在他自己后来成立的公司Navis订阅Salesforce的服务。

“这听起来似乎很宏伟，但这家公司真的可以改变世界。当然，我觉得似乎是我制造了汽车，但现在由贝尼奥夫驾驶。”

快乐的软件破坏者

“保持快乐一直是公司工作的重要部分。我们要快乐地消灭软件工业。”

他花10万美元租下旧金山Pac Bell公园，邀请顾客与公司员工一起参加野餐会。-

身穿夏威夷花衬衣、带着爱犬上班、在公司踩单脚滑行车的贝尼奥夫是资本家与理想主义者的奇妙结合。

贝尼奥夫是Dalai Lama的狂热崇拜者、彻底的素食主义，他甚至未经许可使用Dalai Lama的肖像(后来被迫公开道歉)，并用“通往启迪之路没有软件”作为销售口号。虽然对佛教非常着迷，却不是佛教徒。贝尼奥夫说自己在甲骨文的时候为了减轻压力开始练习瑜珈和冥想，至今已有十年，公司现在每星期为员工开两次瑜珈课。

休假的时候，贝尼奥夫去夏威夷的别墅，远离未来、工业、公司、生活，和海豚嬉戏玩耍。当然，他也不得不通过互联网和越洋电话遥控公司。

作为美国第四代移民，贝尼奥夫的父母家族均为俄裔，1800年代后期从俄国移居宾西法尼亚，后定居旧金山。家族曾经是毛皮商人，在六七十年代还经营过一家名为Benioffs的百货公司。

人物访谈

“震撼式的巨变正在我们的行业发生”——马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)访谈

文/默鸣发自旧金山

mangazine·名牌：你似乎对自己身处的领域表现出了极大的自信，有媒体甚至认为你所表现出来的态度对那些已经获得成功的软件巨头没有表现出足够的礼貌，你的这种自信或者“傲慢”依靠的是什么呢？

贝尼奥夫：毫无疑问，震撼式的巨变正在我们的行业发生，成本巨大、使用繁杂的老模式肯定要被成本低廉、易于使用的新模式取代。这种巨变来自于“On Demand(按需供应)”和“Software as a service(软件服务)”，用户不再需要用传统的方式购买、安装任何软件和硬件，只需要每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的服务。

mangazine·名牌：你怎样看待这种变化？

贝尼奥夫：软件业的这种变化比以往20年中信息行业里所有的变化都要深刻，甚至比PC机出现还要深刻。

mangazine·名牌：你觉得带来这种“革命性”巨变的人就是你本人？甲骨文老板埃里森说这一创意他也有份？

贝尼奥夫：实际上这是一个非常简单的商业模式，之前它也曾以许多种面目被表现出来，我只是更为清晰地宣布了“On Demand(按需供应)”和“Software as a service(软件服务)”时代的到来。

我曾经得到了拉里(拉里·埃里森)很多的帮助，我们也一直是好朋友，由于对相似工作的热爱，我们经常探讨一些问题，当然，互相也得到了不少启发。

mangazine·名牌：在软件服务提供商之中可能出现一个“微软”吗？

贝尼奥夫：无论如何，最本质的变化是，传统的软件安装、升级等技术模式和商业模式已经结束，取而代之的是商业网络(The Business Web)时代。而最明显的例子是，硅谷的风险投资公司已经对软件公司失去兴趣，开始转而投资软件服务提供商。

mangazine·名牌：但微软也推出了“微软Live”在线软件服务，凭借原有的实力，这样的传统软件企业是否有可能进入和占领Salesforce所涉足的领域？

贝尼奥夫：早在1995年，盖茨在他的“互联网浪潮”(The Internet Tidal Wave)演讲中就提出了微软将怎样占领网络的计划。但是10年以来，除了克隆了一个速度缓慢的网络浏览器之外，微软在互联网商业化上还做了些什么？答案是，什么都没有。

况且，“微软Live”的“On Demand(按需供应)”版本和他们现有产品线无法相容，他们并没占到先机。

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