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IBM咨询欲当中小外企“带路者” |
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| http://cn.newmaker.com
3/29/2006 9:05:00 AM
佳工机电网
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进中国还是不进中国？要不要找一个合作伙伴？以什么样的方式进来？对于越来越多的中小跨国公司来说这是一个问题。
IBM咨询部门正悄悄挺进这样一些业务。此前，该部门做了很多本土国有企业的业务。而今年，他们宣布自己要更专注于跨国公司、尤其是中小跨国公司业务。
IBM工商企业部的黄琼慧的头衔最近变成了“大中华区外企业务发展总监”。她表示，跟以前不同的是，公司有具体的销售人员，来针对外资企业咨询业务。国外也有一个队伍，来帮助IBM的本土销售。
黄琼慧的工商企业部做的工作类似于Sells(销售人员)。对于IBM业务咨询服务事业部大中华区合伙人王强来说，加入WTO后，中国政府政策的放松和外国企业对中国投资环境的认可，催化了IBM的这一战略。一个重要的数据是，外资已经占中国GDP的五分之一。
王强把IBM的跨国公司客户分为两类：一类是把中国作为市场，他们面临的挑战是怎样让企业有效率地运转，如何了解中国人的消费习惯、市场氛围和特色。如何面对中国本土企业的竞争，如何获得较好的市场份额等。此外他们还面临政策法规的风险。对于IBM来说，其服务重点是帮助这些企业在中国市场更有效地运行。
另一类跨国公司把中国作为生产基地，是为全球市场服务的。对于他们来说供应链管理是最大的挑战。而IBM主要利用采购方面的经验进行服务。
黄琼慧告诉记者，在IBM的客户划分中，人数在1000人以下的企业被称为中小企业。
“很多中小企业还没有来中国，他们的CEO甚至从来没来过中国。”黄琼慧说，但是他们面临一个问题，比如在底特律有很多大型汽车公司，围绕这些企业、公司有很多1000人以下的供应商。他们可能是家族企业的第二代。让他们费心考虑的是，客户已经到中国了，我们要不要跟他去？
“IBM经历了所有跨国公司在中国碰到的问题。”IBM业务咨询服务部大中华区制造群总监刘学敏分析，这些困难可能包括建立采购中心、建立研发中心、建立渠道等。因此，IBM可以把这些经验放到自己的服务里。
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