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SAP在亚太推行PartnerEdge渠道合作伙伴计划

http://cn.newmaker.com 2/23/2006 11:01:00 PM CAD世界网

SAP公司日前宣布将在亚太区积极推行全新的渠道合作伙伴计划(SAP PartnerEdge)，该计划是SAP业务战略的核心部分，将作为SAP对渠道资源的重要投入,用于建设合作伙伴生态系统；还宣布在亚太区设立由SAP 最佳业务实践支持的中小企业解决方案中心 (SME Solution Center)，这一机构将把SAP 最佳业务实践和 SAP 精益服务完美结合，让SAP及其合作伙伴能更迅速、有效地面向亚太区中小企业的各类特殊需求，提供定制的端到端的解决方案。

SAP PartnerEdge渠道合作伙伴计划

全新的SAP渠道合作伙伴计划是SAP与其合作伙伴深入咨询和体验最佳业务实践的成果。通过这一计划，能让那些在日益发展的中小企业市场上，专注市场推广、开发、销售和实施 SAP 解决方案的经销商、独立软件提供商(ISV) 和其他合作伙伴均能实现赢利、取得成功。更重要的是，该计划将支持 SAP 亚太区客户，确保高素质的渠道合作伙伴利用适合本地的专业知识，提升客户满意度、取得业务成功。

具体来说，SAP PartnerEdge渠道合作伙伴计划分三个层次，向中小企业提供卓越的解决方案。首先，是利用独特的价值点系统，对各种规模和类型的合作伙伴的能力及表现进行认可和鼓励。即合作伙伴可以得到”普通(Associate)” 、“银质(Silver)”和”金质(Gold)”的三种价值点，SAP将根据价值点的不同分配给合作伙伴其业务资源和收益包括市场开发基金,定价分化、品牌收益、销售及营销工具和SAP 技术资源的组合等。

其次, SAP渠道合作伙伴计划的独特之处在于，SAP对合作伙伴的认可不仅考虑其销售额，还包括合作伙伴的发展能力，例如培训和客户满意度等。

SAP渠道合作伙伴计划会根据渠道合作伙伴在mySAP All-in-One和SAP Business One 方面的销售和能力对其进行奖励；同时，SAP还为渠道合作伙伴计划提供了一套快速、积极、互动的计划, 其中包括一系列新的实现工具：渠道合作伙伴解决方案网络 (CPSN) 是SAP渠道合作伙伴计划行业特定解决方案的协作工具, 也是合作伙伴SAP解决方案开发网络的附加功能。它可以帮助SAP渠道合作伙伴通过简单的导航和广泛的内容轻松地找到解决方案, 共享信息及建立联系和扩大市场, 从而满足客户的广泛需求；此外, 该计划新的电子学习基础设施课题还通过因特网为合作伙伴提供销售和技术培训。电子学习有9个语言的版本(包括中文)，合作伙伴可以在此学习课程从而获得销售资格及技术认证，课堂培训和预先录制的专家网络讲座也将在2006年推出。

SAP Business One最佳渠道合作伙伴之一，清华紫光副总经理赵金伟先生充满信心和期待地说:“SAP渠道合作伙伴计划提供了可扩展的、灵活透明的、并且可靠的基础设施，在业内处于领先水平。这表明SAP一直致力于提供最强大的工具、计划和技术帮助我们抓住和利用市场机会，从而满足不断增长的市场需求。”

第三, SAP渠道合作伙伴计划特别关注合作伙伴对解决方案的开发,体现在合作伙伴生态系统在SAP中小企业解决方案(mySAP All-in-One和SAP Business One)上的集成应用和拓展。

为了帮助渠道合作伙伴进行销售, SAP研制了强大的客户参考搜索引擎。引擎可以帮助合作伙伴将目标客户和愿意与目标客户交谈的现有客户进行匹配，甚至还可以利用数据库中现有的成功报道，案例，研究，参考幻灯和视频证据进行SAP解决方案在线演示，提供给客户他们所需的关键信息并帮助他们做选择。此外，合作伙伴还可利用SAP亚太区最新发布的营销服务网来开发并执行营销计划。该网络提供SAP开发和认可的材料及执行支持, 合作伙伴可以方便的定制营销需要, 缩短材料开发周期并降低投资成本。网站上的部分服务还包括订购事前批准的营销担保, 研讨会材料, 广告模版和计划执行服务等。

SAP亚太区中小企业事业部总监Pranay Mital先生表示：“通过这三个层次, 我们的合作伙伴将有机会根据其收入和销售以及各自的优点和价值点得到认可和相应的奖励；通过这个计划, 也简化我们与合作伙伴间的流程, 确保合作伙伴的一致性, 从而为合作伙伴提供更高的附加值。SAP一直致力于增强人力和系统效率, 相信通过与合作伙伴间的协力合作, 我们将为中小企业提供卓越的解决方案。”

2005年, SAP亚太区业绩卓著，40多家新的mySAP All-in-One和SAP Business One 合作伙伴开始与SAP合作为亚太区的中小企业提供卓越的解决方案。如今，已有包括新增合作伙伴在内的180多家合作伙伴从SAP渠道合作伙伴计划中受益。

正如SAP公司全球中小企业事业部高级副总裁Donna Troy女士所说:“SAP认识到了合作伙伴对于我们不断取得成功的重要作用, 该项新计划正是体现了我们对重要伙伴关系的重视。EIU(经济学人信息部)最近的研究也表明：技术对中小企业保持竞争优势至关重要，SAP渠道合作伙伴计划可以帮助合作伙伴与SAP通力合作，并为提高销售额和增强在中小企业的领导地位奠定基础，同时更可以帮助SAP通过高质量的渠道合作伙伴来提高客户满意度、支持客户发展、促进客户成功。”

中小企业解决方案中心 (SME Solution Center)

SAP中小企业解决方案中心，由SAP最佳业务实践支持，具备解决方案发展能力, 在行业定制的中小企业解决方案不断拓展的情况下, 这些解决方案可以满足中小企业独特的系统扩展需求, 使它们既能保持快速增长又能保持业务模式的灵活性。通过 SAP 最佳业务实践支持的中小企业解决方案中心，客户可从业务预制、范围固定、价格固定和可全面升级的解决方案中获益，这些方案有助于它们改善流程效率、业务模式灵活度和运营透明度，从而确定更明智、有效的管理决策。SAP 亚太区将继续投入 SAP 最佳业务实践的研究,发展日益庞大的 SAP 渠道伙伴网络,中小企业解决方案中心所提供的服务将得以丰富和完善。目前 SAP与最佳业务实践解决方案一同提供的应用服务,采用SAP “ASAP”快速实施法,帮助客户减少解决方案部署时间、降低总拥有成本。

最近的一项对全球SAP最佳业务实践项目的调查证明：SAP最佳业务实践解决方案在亚太地区十分成功,可以满足70%以上客户的需求。接受调查的客户表示他们会考虑再次使用SAP最佳业务实践, 只有这一解决方案才真正能够节约准备、实施时间、降低成本并减少项目风险。此外, 所调查的75%的SAP最佳业务实践将成本相对降低了10万至1百万欧元。

考泰斯上海是汽车供应商考泰斯的26家工厂之一, 并且也是众多受益于SAP最佳业务实践的亚太地区的中型客户之一。该工厂仅用了3个月的时间就完成了SAP ERP解决方案的实施。考泰斯上海全球SAP经理Frank Jackelen高兴地说:“在SAP最佳业务实践预生成解决方案的推动下,从开始实施起,解决方案平均能与75%的组件相匹配，这给人留下了深刻的印象，SAP最佳业务实践大大简化了实施过程、降低了成本,并且时间和投资回报超出想象。SAP对垂直行业有深刻理解，这正是我们所需要的，SAP是可以信任的、能为我们带来创新业务增长的合作伙伴。”

目前，中型企业已能从近600项卓越的mySAP All-in-One 合作伙伴解决方案的微型垂直组合中进行选择,而全世界50多个国家,6700多个客户都在使用这种组合解决方案。

正如SAP亚太区中小企业解决方案中心Chris Schuler所说：“中型企业现在希望得到完备的业务解决方案，这样的解决方案包含所有相关的行业专家部署和业务咨询，从而在合理的价格水平下确保成功。而这正是我们提供基于SAP最佳业务实践和SAP快速实施法(“ASAP”)加快IT投资回报的原因。在中小企业解决方案的商业软件提供商中,只有SAP将30多年的领先行业最佳业务实践与合作伙伴的本地专业知识进行整合，这也是我们成为亚太地区首选中小企业解决方案提供商的原因。”

SAP亚太区业务开发副总裁Bobby Vetter先生也表示:“运用SAP最佳业务实践的中小企业解决方案中心, 像一个”工厂”, 把垂直行业和国际专门技术融入到我们的软件和服务”生产线”,让SAP和合作伙伴的解决方案产品化。它是应用和顾客需求之间关键的联系环节，更多公司将从行业最佳业务实践中受益，并成为SAP的最佳客户。SAP中小企业解决方案中心特别适合亚太地区的合作伙伴,SAP在这一地区大部分新客户都是中小企业,2005年采用SAP最佳业务实践的客户上升了39%。我们看到合作伙伴已开始缩减少解决方案评估周期, 让实施更简单、时间更短。”

2005 年，SAP 亚太区的市场占有率一路攀升，中小企业市场占亚太区软件总收益的50% 以上，在渠道伙伴所服务的中小企业领域，亚太区新增客户年增长率高达50%。2005年，SAP签约1,500 家新客户，即平均每个工作日新增6家以上。而其主要行业领域内各规模客户的客户满意度、客户保有率、竞争对手替代率以及竞争成功率等方面均实现稳步提升。这一切都有赖于SAP在中小型企业 (SME) 市场上取得的成功。

2006 年，SAP将继续保持较高的研发投入，并支持以客户为中心的创新和传达业务流程平台愿景。通过大力构建新型高效渠道合作伙伴，以及提供由SAP最佳业务实践支持的SAP中小企业解决方案中心的服务，助力包括中国在内的亚太地区各个国家的中小企业市场，寻求适应其未来业务模式需求的服务，在全球化经济浪潮中时刻保持竞争力。

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