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销售困境逼迫医疗器械转战家庭市场 |
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| http://cn.newmaker.com
2/6/2006 11:11:00 PM
中国经营报
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近日，一家医疗器械公司以年薪百万招聘销售经理，条件要“拥有良好的客户资源”。这种招聘在医疗器械行业已经司空见惯了，但是真正符合要求的应聘者却是寥寥无几。这种现象折射出医疗器械行业的另一个侧面——超高利润，但营销不易。
面对国内医院市场化进度的滞后以及千军万马过独木桥的“关系营销”模式，很多商家望而却步，而医院之外的家用医疗器械市场开始获得经销商的青睐。
医院器械市场竞争趋“白热化”
中国医疗器械产业还处于成长期，具有巨大的发展前景。CT机就可以说明医疗器械的市场潜力：在中国，一台CT机每天要检查120～150人次，而在美国一台CT机每天平均只检查35人次。在美国，一家医院一般都有2～3台CT机，而在中国很多医院只有1台CT机。
目前，医疗器械是医药保健品类商品中第二大进出口商品。《2005年中国医疗器械市场研究报告》指出，2004年，全国共注册境内一二类医疗器械产品7088个，增长27%；三类医疗器械2137个，增长62%；进口医疗器械2853个，增长51%。GE、西门子、飞利浦等外资企业几乎占据了大型医疗器械的大部分市场份额。
我国在医疗器械领域国际竞争力较弱。一位业内人士认为：“该行业的进入门槛很低，从业人员的素质普遍不高，原先国内商家往往是将产品进行了‘中国化’的改装。” 近年来，中国一批本土企业逐渐成长起来，成为中国医疗器械市场中很重要的一个组成部分。
然而，医疗器械的种类繁多，而商机往往在于产品的不断更新过程中，以CT机为例，20年间已经更换到第5代64排扫描产品，这就对企业提出了越来越高的要求。竞争的激烈程度也趋于白热化。与国际巨头同台竞争的结果是，在医院这个市场终端出局的企业，开始向家庭市场转向。
国内商家正向家庭市场发力
2005年，在医疗器械领域从业十几年的李威经历了一个小小的“转身”，从面向医院转至面向家庭——他成立了激光戒烟中心，打算推出激光减压、激光减肥等一系列项目，直接为终端客户服务。“近年来，随着生活水平与生活质量提高，人们越来越注重自我保健。此外，生活节奏的加快，使得长期处于亚健康状态和患轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗，因而，面对家庭保健的医疗器械市场潜力巨大。”李威认为。
此外，一些原本属于医院的器械也越来越“简约化”，这使得企业把家庭医疗器械像卖家电那样普及到每一个家庭成为可能。
目前，让医疗器械“缩骨”，成为了许多商家寻找商机的思路之一。益健堂爱尼光循环(心脑血管)治疗仪便是这种想法的实践者。“在中国，20年前，各大医院就开始应用He-Ne激光治疗心脑血管疾病了，只是因为仪器体积庞大，治疗费用较贵而并不为大多数患者知道。”医学教授陆付耳这样介绍道，“改造后的治疗仪使用的激光器是晶体的，只有一粒纽扣大小，功率却并不减小，而且成本下降了，消费者可以放在家里进行自我治疗，的确方便多了。” 但是对于家庭用户来说，选择家用医疗器械最直接的理由不是方便而是疗效。
从西方国家的市场情况看，近年来，在各行业普遍不景气的情况下，家庭医疗器械却一枝独秀。美国《财富》将家庭医疗器械行业列为未来10年增长最快的10大行业之首。业内专家指出，中国的家用医疗器械是一个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向。
机会提示：家用医疗器械有着广阔的市场前景，但在一向依靠“营销模式”的医疗保健品行业，想在家庭医疗器械市场打出品牌，最终还是要靠疗效说话。
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