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惠普重组企业销售模式 重心倒向方案商 |
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| http://cn.newmaker.com
1/10/2006 10:37:00 AM
佳工机电网
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惠普高级副总裁及TSG集团美国区经理David Booth最近表示，惠普将会把自己的销售队伍与方案商紧密合作，希望通过这项新推出的销售策略来从竞争对手中赢回市场份额。他表示：“将二者结合起来比令之分头作战要强大、有效得多。如果我们携起手来，对我们双方来说都存在着巨大的成长空间。我们各自都不能占领整个市场，惠普需要合作伙伴手中的市场和客户关系以及他们拥有的专业知识。”
Booth表示，惠普已经将50家～60家企业级方案商与其自己的TSG销售队伍整合，惠普还重组了其销售队伍以更好地服务于400家～500家指定的直接客户，并通过合作伙伴赢得更多的企业级生意。惠普企业级客户经理（Enterprise Account Managers，EAM）过去负责多达8家指定直接客户，现在只负责4家。此外，惠普现在还有一个新VTR（Value Territory Reps）小组，负责近20家非指定的企业级客户。Booth说：“他们的任务是帮助合作伙伴赢得生意。”
惠普方案商表示，惠普重组的企业级销售计划向合作伙伴发出一个信号，即惠普重新关注合作伙伴销售。方案商Trilogy Solutions 总裁兼CEO Jeffrey Liebenthal表示：“惠普认识到，当其削减直接面向客户的销售代表数量时，这要依赖合作伙伴去填补上述裁员导致的空白市场。EAM最早服务15个客户，后来改为8个，现在这一数字已经变为4个了。”
惠普另一家企业级方案商Lilien Systems的CEO Geoffrey Lilien表示，现在去评论这种更紧密合作可以带来多大的利益还为时尚早，“但惠普已开始落实那些事情了”。
Booth表示，惠普将50家～60家合作伙伴并入其TSG内部，这并不意味着这些方案商就是其最青睐的少数企业级合作伙伴。他说：“我们是希望加强与关键业务合作伙伴的合作，并确保从客户协议、解决方案联盟以及执行等方面与合作伙伴保持绝对一致，并且共同经历整个过程。”
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