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ERP市场步入后服务时代 |
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| http://cn.newmaker.com
12/29/2005 2:15:00 PM
eNet硅谷动力
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2005年的中国ERP市场，上演了一场风云变幻的斗争，各厂商将目光都瞄准了中小企业，从产品、渠道两个层面进行了一场场交替争夺战。某种意义上说，来自渠道的动作甚至比产品层面还要“生猛”一些。
随着ERP 逐步进入“后服务”时代，能否建立起具有多元服务功能的渠道生态系统，将成为ERP厂商在竞争中胜出的重要法宝。可以预见，2006年的ERP市场将远离“白菜价”、“体验式”这些老生常谈的字眼，不少厂商已经在不露声色的将重点向服务与渠道上转移。
渠道已经成为ERP厂商分销产品时不可或缺的组成部分，回顾2005年，各个厂家一改以往将销售的重任强压在直销队伍上的做法，将渠道变成了“最伟大的推销员”。神州数码在其主推产品易助ERP和易飞普及版ERP上市销售时，宣布由其渠道合作伙伴经销，直销团队不得染指，将通过定制不同的版本来对避免渠道与自己销售队伍的冲突。
作为行业的领跑者，神州数码这一变阵立刻招来其他厂商的跟风，以中小企业发家的顺和达随即加快了渠道的升级与细化步伐，以浙江为突破口，采取多种优惠代理政策，强调地(市)独家代理，以省为单位，逐步向全国扩张，全国渠道体系很快搭建完成。
顺和达软件总经理蔡忠良告诉记者，众ERP厂商在发力渠道营销的同时，也逐渐意识到渠道代理商的水平参差不齐，虽然在一定程度上可以帮助企业扩大产品销售，但是对于整体ERP市场的快速成长和锻造一个ERP服务产业链来说，就成为了致命弱点。公司在保障一个省内不重合及渠道的合理分布的前提下，通过在对一个省内的精挑细选，找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴，实行“各地独家、实力第一”的政策实现独家区域代理。
国内ERP厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整，更高着眼于提高渠道增值能力，在培养渠道上面来做文章。正如金蝶软件总裁徐少春所言，要让渠道扮演的角色发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时，还要担当“产品制造者”的角色。
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