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2006如何决胜增势较快的旅游客车市场 |
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| http://cn.newmaker.com
12/20/2005 2:25:00 PM
佳工机电网
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来自中国汽车工业协会的统计数据表明，2005年1至9月，旅游客车仍一直保持较快的增长速度。截至9月底，旅游客车销售1.22万辆，同比增长65.33%。其中，大型客车是旅游客车结构中增长最快的部分，主要原因是经济发达地区旅游市场旺盛，加上良好的交通条件，推动了大型旅游客车的销售。从流向来看，大型旅游客车主要流向是华南、华东等经济发达地区，如广东、上海、浙江等，中型、轻型客车流向主要是各二级城市以及国内著名旅游景点、三类城市等。
旅游客车市场竞争格局
目前，国内旅游客车市场形成了四分天下的格局，厦门金龙、金旅、苏州金龙以及宇通。其中，三家金龙客车以旅游客车起家，尽管后期产品结构有了调整，但是在旅游客车市场，目前仍具有极高的知名度。而宇通客车专注于长途客车，随着旅游市场的升温，宇通客车也进入了旅游客车市场，并通过强大的销售网络以及在长途客运市场中的知名度，成功进入旅游客车市场。
从竞争优势来看，金龙客车尽管已经划分为三家，但是“金龙”客车的品牌已经打开，在旅游客车市场上强大的竞争优势将会存在。宇通客车作为客车行业的霸主，就如其进入公交客车市场一样，进入旅游客车市场后，通过强大的市场运作，已经取得了一定的成绩。
对二线客车品牌来说，旅游客车市场开拓困难，首先，许多汽车厂家主要以长途客车为主，在市场定位上是客运客车形象，很难实现从客运客车向旅游客车的市场形象的转变；其次，没有足够的营销能力、资金能力去开拓新的旅游客车市场；第三，旅游客车市场的差异化，使许多二线品牌没有实力开发先导产品，不能赢得客户的信赖。客车企业决胜的关键2006年的市场运作重点，主要应考察市场容量及潜力、竞争优势、操作难易程度等因素。 北京市场、华东市场、华南市场是目前旅游客车市场容量最大的区域，汽车企业应该将这些区域作为重点来运作，根据市场情况，结合企业自身实际，制定行之有效的营销方案。
加强研究，整合资源 旅游客车市场发展很快，很有潜力，主要呈现两个特征，首先，市场比较分散，批量相对比较小，市场变化比较快；其次，旅游市场的整体变动对旅游客车市场影响比较大。所以，应该加强对市场的调研力度，加大对市场的掌控能力。包括对旅游客车市场政策的掌握与分析、对客车产品配置的需求分析、对区域旅游市场采购情况的调查、对重点市场的分析等。
满足市场需要，开发旅游客车产品，是客车制造企业产品体系需要提高的重点。在许多客车企业产品系列中，没有真正为旅游市场开发的产品，尽管在产品宣传方面将客运、旅游并举，但是真正考察车辆功能上，就发现很多地方不能满足旅游用车的需要。
企业必须在充分了解市场的基础上，整合现有设计、技术、工艺等多方面资源，开发适合旅游市场的产品，满足客户的需要，才能得到用户的认可，创出自己的品牌。加强宣传，铸造品牌 就选定的旅游客车市场重点，通过全面的营销手段，全方位、多角度、深层次地展开销售工作。
就目前来看，国内著名景点是旅游经济增长最快的地方，如泰山、井冈山等，都要更新或者新增大量的车辆；而武当山正在进行道路改建，必然意味着增加车辆；武夷山、庐山等都是著名的旅游景点，在旅游经济升级后，各种基础硬件的改善，必然会新增车辆。但是，这些旅游景点已经成为当地经济的支点，政府部门一般不会轻易将这些旅游资源市场化运作，而是将其牢牢控制在自己的手中，这就意味着对这些旅游市场的开拓必须走高层线路，通过人员公关和形象宣传相结合，创造和谐畅通的营销环境。
通过与政府、旅游公司、景点管理部门的合作，通过事件营销，加大宣传活动，扩大企业、产品的影响。200 3年中通客车公司利用世界小姐总决赛，成功将凯撒客车推向了华南市场，使得凯撒客车创造了历史性的销售业绩。通过事件策划，能扩大企业的宣传范围，达到良好的宣传效果，提高企业知名度，创造崭新的市场形象。
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