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| 厉兵秣马 丹纳赫传动剑指中国市场
12/16/2005 10:19:00 AM |
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就在去年，丹纳赫集团实现了在中国市场3.6亿美元的销售收入。这其中，作为集团六大主营业务之一的Danaher Motion(运动控制业务)200多万美元的销售收入也许只能算是差强人意。而特别需要说明的是，Danaher Motion是世界上最大的运动控制技术提供商之一。
显然，丹纳赫的高层对中国的传动市场有着更大的期待，于是在11月28日到12月1日召开的一年一度的物流盛会——亚洲国际物流技术与运输系统展览会（CeMAT Asia）上，丹纳赫传动强势出击，首次在国内展示其品牌形象及其全球领先的运动控制系统和解决方案。
在现场，丹纳赫传动刚刚上任一个半月的中国区总经理王铁国先生接受了记者的专访。采访正是从他和丹纳赫的互相选择开始……
一个人的选择和一个企业的选择
“选择加入丹纳赫是一个非常简单的过程，我只是看了看它的网站，甚至什么都没有问。”王铁国这样说。但事实上，果断地做出这样一个决定固然有王铁国个性的一面，同时他也承认丹纳赫对他确有独特的吸引力。
作为全球领先的运动控制解决方案提供商，丹纳赫传动产品以能够提高复杂制造作业的效率及生产率见长。包括Dover、Kollmorgen、MEI、Pacific Scientific、Portescap 和 Thomson等品牌使得丹纳赫传动的产品取得了业内的普遍认可与信赖。技术出身、持有华北电力学院工学博士学位的王铁国自然不会不知道。
如果说影响力只是一个前提，那么丹纳赫领先的传动技术显然更具有吸引力。在目前国内传动领域还普遍采用变频器加马达的传动方式的情况下，丹纳赫带来的伺服技术则代表着一种未来的发展趋势。通过伺服马达、伺服传动等领先技术可以实现比以往更精确的定位，而这正是丹纳赫传动的特长所在。
“用户未来的需求无疑会更细微、更精确，伺服技术可以很好的满足这些要求。”王铁国坦言，看好丹纳赫，其中很重要的一点就是看好伺服技术。
此外，王铁国表示，正是由于丹纳赫传动目前在中国的市场开拓工作还比较薄弱，这就给他带来了更大的发展空间，加之集团上层对开拓该业务领域坚定的信心，使他更愿意接受这份既富有挑战，而在他看来又是胜券在握的工作。
然而，选择毕竟是双方的事情，丹纳赫是看中了王铁国的哪些特质呢？
王铁国，法国INSEAD工商管理学院工商管理硕士、中欧国际工商学院工商管理硕士，此外还参加过清华大学经济学院金融分析师研修班。他具有丰富的工业产品营销和销售经验，曾先后在多家国内外大型自动化企业担任要职。
对于丹纳赫来说，王铁国这样一个有技术背景，而又有丰富经管经历的职业经理人是其所迫切需要的。因为丹纳赫传动有实力基础、有技术优势，要占领中国市场，缺乏的正是熟悉中国市场而又具有较强的市场开拓能力的经理人才。
因此，就任丹纳赫传动中国公司总经理后，王铁国全面负责策划、管理和协调丹纳赫传动中国公司的产品和服务营销工作。
优势互补，丹纳赫同王铁国的结合让双方各取所需。而他们又有一个极大的共同点——对国内传动市场极大的野心。
一个技术的未来和一个产业的未来
“丹纳赫传动的业务可以让猎头公司赚上一笔了，我现在每天的工作就是招聘、面试。”电影里一句“21世纪什么最重要——人才”的调侃，应该正能反映王铁国此时的心理。
虽然是技术出身，但现在的王铁国更愿意承认自己是个商人。而商人绝对不会陶醉于欣赏手中的技术，怎么把技术推广出去、把产品销售出去是更需要他们去思考的事。
就目前而言，中国市场对于应用伺服技术的传动产品的认知水平还比较低：一些用户认为传统的变频器加马达的传动方式完全可以满足需求，无须更新伺服传动产品；而也有不少人虽然对伺服传动产品青睐有加，但却很难接受其相对较高的价格。因此，尽管在技术上处于垄断地位，丹纳赫传动想要获得市场上的垄断地位也绝非易事。
王铁国认为，在这个市场阶段，他需要两种“偏执狂”，才能把业务开拓出去。一种人才应该具有“拼命三郎”的气势，在技术上稍懂即可，主要任务是凭着一股冲劲把产品介绍给用户；而另一种人应该是技术上的“偏执狂”，任务是把产品、技术的特点详细地介绍给用户。
“这样的搭配应该是一种绝配，在新技术的推广阶段效果明显，可以缩短人们对丹纳赫传动产品的认知过程。”但当记者问及“丹纳赫传动中国公司现有多少这样的搭配时”，王铁国笑而不答，不知其是胸有成竹，抑或是正苦恼于此。
不可否认地是，丹纳赫集团的上层给了王铁国很大的权限，但这种全力的支持也让他倍感压力。因此，除了大规模的“招兵买马”以外，王铁国还有另一个盘算。初入中国市场，缺少典型的应用案例当然不利于产品的推广活动。因此，丹纳赫传动也在各个行业内选择了一些大客户，重点突破，以起到示范工程的作用。同时，与这些企业建立战略合作伙伴关系也有益于保持丹纳赫传动业务的稳定与增长。
对于具体选择了哪些客户，王铁国没有透露。“丹纳赫传动的客户主要是OEM厂商，这个市场很大……”王铁国这样说，按照他的分析中国的传动市场决不止是官方统计的10个亿，而这也正是丹纳赫传动看好中国市场的重要原因。
看得出，王铁国的信心也很大，用他的话说“用户对产品更精确的要求正驱使国内的OEM厂商向精细化发展。”
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Danaher Motion 丹纳赫传动(中国)联系方式：
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| 网址： |
http://www.danahermotion.com
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电话：86-10-6515 0260-209 |
| 地址： |
中国·北京·朝阳区建国门外大街22号赛特大厦2205室 邮编100004 |
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