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年底火并一触即发 ERP厂商豪赌圈地 |
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| http://cn.newmaker.com
11/28/2005 8:21:00 PM
佳工机电网
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领头企业开始大规模促销产品、圈占客户的背后，是中国ERP产业迎接产业爆发点前夜的准备。
一份制作精美的广告宣传页放在用户手里，上面清晰地标注着：如果选购2万元以下产品，将有通过抽奖获得录音笔、U盘、钱夹、钢笔的机会；而花2万到5万元就能够有机会得到数码打印机、苹果iPod等产品；5万元以上奖品更为丰厚。这是用友软件在年底进行的最新一轮ERP促销大战中使出的“杀手锏”。10月20日，用友在上海发布了其最新的U861国际版ERP软件，同时开始了本年度的最后一轮巡展促销攻势。这使得本已激烈的市场促销大战大有愈演愈烈之势。
年底掀起促销大比拼
据悉，用友将在年底前两个多月时间展开年底促销大战，公司不但有传统的新软件模块赠送，还将以两周为间隔，进行不断抽奖刺激客户购买。在用友总部大规模展开全国促销的同时，下属渠道也悄然将一份名为“添翼计划”的促销政策广为散播。今京西科技有限公司(用友一家北京代理商)悄然打出“购买用友财务通，可与联想电脑、Symantec防病毒软件打包销售”的优惠套餐活动。用友在台前大规模倡导“ERP普及”的同时，台下开始了大规模促销运动。
记者通过渠道了解到，金碟、神州数码、金算盘、新中大、速达等国内知名管理软件供应商均在今年加大市场促销力度。虽然软件促销“年年有，时时有”，但显然今年ERP市场促销大战要来得更猛烈些。
从4月到9月仅仅半年时间，神州数码ERP(简称DCMS)公司已经在全国各地做了整整60多场巡回展览，平均每周2.5场类似的活动，而每一次巡展会议就是一次针对当地或者一个特定行业的促销攻势。而如此高密度、大范围的促销攻势，DCMS市场负责人夏旭仍不敢妄自尊大。他告诉记者：自己所办的市场活动并不是最多的，某些竞争对手巡展频次甚至超过DCMS一倍。
“今年ERP供应商都在疯狂地扩展业务。由于软件产品本身不易向用户讲明优劣，所以各家只能先用促销方法笼住人缘。”有业内人士评价。
即使一些没有在全国市场上举办大规模促销攻势的企业，也都在渠道市场和打单过程中，加大折扣优惠。例如：金算盘，其福建泉州代理在百度上的公开报价———公司最低端产品6F产品一律八折，而且还附送一年免费服务。据了解，实际成交折扣更低。而新中大北京的销售体系中，年中也采用过向购买客户赠送MP3和进行免费培训的促销策略。
至于说向二次购买客户以五折、三折销售新模块，或者以免费方式帮助用户卸下竞争对手产品转移到自己销售系统之上，这些已经是市场上屡见不鲜的营销“佐料”。
被领头企业拉入一场豪赌
与热热闹闹的促销大战现实形成鲜明的对比，操作这些促销的厂商却对促销表现出近乎一致的否定态度。金算盘公司高级副总裁杨汉东感叹道：“过度促销有损ERP市场商业模式。”而DCMS总经理李绍远认为：这种靠群体决策而购买的产品，促销对采购决定意义不大。就连目前促销声势最大的用友对此也不愿多谈及，惟恐将自己的“ERP普及”攻势列在价格战行列。
虽然大家都明明知道这种促销带来的伤害，却又都感觉“不促不成”。
为什么出现这样现象？除了市场已经造成多米诺效应，使得你不得不参与其中的原因以外，综合多位专家观点，我们还发现，中国ERP大的市场背景下，处于产业领头地位的几家供应商正在利用这种市场圈地竞争，为更大市场机遇暗布棋局。
促销造成的直接产业影响是，让更多外界客户感受到的价格实惠、让内部员工感受到的赢利率下降。而ERP供应商同时在利用这种行为，快速地消化自身销售和服务能力扩张的需要。即：赢得更多的市场来拓展销售规模，赢得更多的客户来提升服务能力。
回顾中国台湾的ERP市场和ERP产业发展历程，可以看出中国大陆ERP供应商正处于一场规模扩张时机赌博上。
“按照经典营销理论，任何一个产品发展都有3个阶段，第一个阶段客户主要是技术狂热者，愿意去体验去尝试；而第二个阶段是意识相对先进的人士开始购买。这两个阶段用户占到市场消费的10%。如果10个人中7个觉得使用满意后，接下来第三个阶段会有大约30%的早期跟进者进入市场购买。”夏旭介绍：等到第三个阶段后，产业市场才真正大规模打开，中国ERP目前处于接近第三个阶段边缘，也就是说将有3倍于目前的市场规模爆发。
上世纪90年代中期，鼎新在中国台湾ERP供应商中一跃发展成老大，并占据了70%市场的绝对领先地位，成功原因之一就是“踩好了点”，在ERP进入第三阶段过程中正好完成扩张，使得企业面对迅速扩张的市场，拥有足够的销售和服务能力。
截至目前，DCMS员工数从去年的500人发展到700多人，增长了近半数。而用友和金蝶方面原本基数大，绝对规模扩张速率虽没有DCMS大，但人员绝不比它少。
但是究竟今明两年是不是“ERP产业第三阶段”或者说是“普及阶段”，这或许正是用友、DCMS及一批中国ERP企业的豪赌。
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