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| 用友扩军协同市场 成功复制造就地方协同领袖
11/22/2005 8:09:00 PM |
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软件企业的渠道实力，往往决定了最后格局。曾凭渠道战夺取ERP宝座的用友集团，如今又在协同领域掀起了“渠道抢滩”行动。中国协同软件市场的前三强之一用友致远于近日宣布了全新渠道招募计划，其第一目标是借势用友致远A6协同办公软件，打造多名地方领袖，实现渠道的“成功复制”……
2005年11月11日，用友致远在北京发布了“抢摊协同 抢先成功”的渠道招募计划。这是其借力用友集团的强大渠道资源，进行的又一轮“扩军行动”。用友集团17年的渠道运作经验，在用友致远上显现得淋漓尽致。用友致远虽然已经在全国布局，拥有多达400～500家合作伙伴，但高速成长的市场使得其胃口也一再膨胀，认为前三年仅仅是“对用友渠道保护性的开采”。此次发布的渠道招募计划表明，用友致远将从集团内部渠道的“保护性开采”走向“敞开大门全面挖掘”的阶段，这无疑为众多渠道商提供了全新机会。
渠道实战：边缘地带的突破性胜利
用友集团的稳健，在用友致远身上也显而易见。在2003年～2004年，用友致远在渠道上的动作不大，显得较为低调。现在看来，这其实是用友致远的“农村包围城市”渠道策略，即利用用友集团既有渠道，先在边缘地带进行试点，为后续的发力奠定基础。从实际来看，这种渠道的策略取得了成功……
2003年，河北石家庄正丰电子携手用友致远。历经2年时间，正丰电子在河北省成功地实现了行业销售的突破，树立了石家庄伟进贸易公司、旭辉电器、石家庄华兴医药公司、中盐河北省盐业专营公司、河北精彩无限音像连锁集团、石家庄众诚科技等众多样板客户，并升级为用友致远核心合作伙伴，成为当地的协同软件领导服务商。
2004年，新疆长白恒泰结盟用友致远，推出用友致远新疆站。在短短1年时间内，新疆长白恒泰获得了用友致远的市场、培训与销售全方位支持，一举拿下了新疆泽沣服饰有限公司、新疆民用航空管理局空中交通管理局等大客户，并在05年成功签下新疆机场集团的协同项目，取得了飞速发展……
2004年4月，贵州惠智电子结盟用友致远，仅仅合作一年有余，便与贵州筑城机床厂、贵州省北斗山监狱、贵州省储备粮油管理总公司、贵州省农业科学院、贵州省贞丰县国税局、贵州省贞丰县县委、贵州枫阳液压有限责任公司等成功签约，并且还在原有的标准产品销售上，进行了插件的二次销售，获得了丰厚的回报。
“磨刀”三年：确保高利润、高增长的“成功复制”
边缘地带的成功是否带有一定的规律性?可否令其成功复制，延伸到中心地带的各个区域?
为解决上述疑问，用友致远进行了大量实践工作。在产品、市场、培训、服务等方面进行了系统化的尝试与总结。
在产品上，用友致远并不是第一个提出协同办公“产品化”理念的公司，但绝对是先行的实践者。用友致远高层徐石、张屹亲自挂帅，狠抓产品研发，第一个将“协同工作”从抽象理念具体到了功能，真正实现了“简约实用、高效协同”的产品化目标。产品化不仅使用友致远获得了“2004-2005年度中国协同软件市场成长最快企业”、“2004年电子行业用户满意产品”、“中国信息产业2005年度协同办公软件首选品牌”、 “2005年度中国中小企业优秀IT产品提供商”、“2005年度中国中小企业优秀IT解决方案提供商”等诸多殊荣，更为关键的是，它令渠道摆脱了“高成本开拓、高成本服务、低推进速度”的项目式拓展的困扰，使得系统化、高利润、高质量、低成本的服务成为可能。而就在2005年9月7日，用友致远在京召开“春华秋实”新产品暨体验发布会，宣布其A6协同管理软件2.50版正式上市并其启动“百城体验”的全国巡展。A6在短短几个月内掀起了协同体验热潮，在昆明现场就赢得了开远红磷三方工程、昆明江氏兄弟桥香园过桥米线连锁店等现场签单。
除产品外，用友致远还在市场、服务、培训、销售等诸多领域进行了大胆尝试，并总结出一套行之有效的方法，可以令渠道“成功复制”。这包括远程、现场、方案等多种形式的售前支持;地方市场活动、中央传播支持等形式的市场支持;从产品销售到实施服务的全程培训和能力认证考核奖励;产品资料、行业解决方案、客户案例、竞争分析、体验平台、多媒体课件等全套营销工具;标准化客服响应系统，远程维护、升级，定期服务期刊推送等客户服务。
三年磨一剑，系统化的成功复制，令用友致远在协同软件市场迅速崛起，客户数量3年内不断增长，成为“2004-2005年度中国协同软件市场成长最快企业”，并通过了用友集团内部渠道的实践验证。
高额利润、复合增长：打造地方协同领袖
此次，用友致远在网站宣布新的渠道招募计划，旨在进一步深耕渠道，并打造众多地方协同领袖。
用友致远常务总经理张屹认为，协同市场的高速增长和用友致远的复合性高额利润，将打造众多地方协同领袖。“协同软件的成交周期较ERP软件更短，回报更快，结合各种支持，大大降低了合作伙伴的市场拓展的投入成本和风险，所以我们给渠道保证的是复合性的高额利润。”
对于渠道经理的作用，张屹的要求是“要为渠道提供手把手的帮助”。“渠道伙伴只要拿下第一单之后，就会熟悉全部业务流程，排除心理障碍，以后的路也会更好走，所以我们各区的渠道经理都要全程跟踪每一个第一单的实施，即使基础再差的伙伴，有两次也能上手了。”
用友致远对渠道扩展的野心十足，但也十分挑剔。据悉，此次招募面向全国，但对上海、武汉、郑州、长沙、合肥、南宁、广州、深圳、厦门、福州、东莞、中山、佛山、肇庆等地略有侧重，对渠道的商的选择也会有一定要求，张屹表示，“我们有量和质两方面的不同指标来衡量，尤其看重伙伴的管理意识。打造地方协同领袖，当然需要是一流的经销伙伴!”
几年前，用友ERP渠道的扩张，造就了一批批经销商的成功崛起。如今，用友致远发起的“协同抢滩”行动，为具有野心的地方经销商提供了一条走向“协同领袖”的通途。也许，正是三年磨一剑的潜伏，才使得用友致远的“成功复制”成为可能。在未来4年，协同软件市场将以34.45%的年复合增长率发展，到2008年市场总额将达到19.26亿元，这样一个巨大的市场，又怎能不诞生出若干称霸一方的协同诸侯呢?
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