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中资核磁共振“三重门” 如何突破外企垄断？ |
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| http://cn.newmaker.com
12/20/2012 6:35:00 PM
财经国家周刊
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市场信任、海外垄断、资金匮乏的“三重门”，将处于技术突破后关键期的中国自主核磁共振企业堵在了门外
正在经历成长痛苦的中国MRI（核磁共振成像）企业，或许很快将见到转机。
为了加快医疗器械产业的发展，由发改委、工信部、科技部等部委联手制定的加快医疗器械产业发展的“产业振兴和技术改造专项”政策预计年内出台，届时将有15亿元资金用于促进医疗器械领域新产品的产业化和新技术的应用。
不过，15亿元的资金投入能否让陷于外资围剿中的中国MRI企业跨越市场信任、外资垄断和资金缺乏的三重门？
难获市场信任
“中国MRI产业正处于最危险的时期，在技术‘亮剑’后，国际巨头将在品牌、市场、金融等领域加紧对中国MRI企业的扼杀。”中国医疗器械创新战略联盟副理事长、北京航空航天大学生物工程学院院长樊瑜波告诉《财经国家周刊》记者，中国MRI产业正经历着中国所有高科技产品同样的命运。
“业内都知道中国的MRI企业已经取得了技术突破，但技术突破是一回事，产品品牌和知名度是另外一回事。”华润万东医疗设备股份有限公司销售员张广利说，从销售国产MRI产品的第一天开始，他就受到医院的质疑，不仅要看各种资质证明，就连厂房、厂址院方都要仔细核实。
医院对国产MRI设备的性能并不信任，这导致了最初的销售举步维艰。而GE、西门子的销售人员，几乎不会受到这种待遇。
“其实，所谓医院的专家，对核磁设备并不精通，他们也不关注技术参数，甚至连技术报告都看不懂。医院问及最多的是还有谁购买了你们的产品，为什么别的医院选择了进口设备？”
这是令张广利最难回答的问题，“向医院解释再多的技术创新和突破都是徒劳的。”
于是，国产MRI生产商只能先邀请医院专家来工厂参观，现场演示。拿到检验结果的医院对产品质量有了认识，但又对售后服务表示担心。
“GE、西门子的医疗设备医院购置了很多，并且已经用了十几年，服务质量有保障，而国内企业10、20年后是否还存在，是个未知数，今后的服务、配件如何保证？”这是医院接下来会提到的问题。
张广利除了能拿出一系列的产品质量认证和“拍胸脯”外，并不能用事实说服院方。
“与价格相比，医院更看重售后服务与企业信誉，这正是目前国产MRI品牌开拓市场的瓶颈。”北京大学人民医院院长王杉对此解释说，对于任何医院，MRI设备都属于大型检测设备，就像普通家庭购买汽车一样,会慎之又慎。
而能有指标、也买得起MRI设备的大型公立医院都“不差钱”。
中国医疗器械行业协会副会长姜峰告诉《财经国家周刊》记者，中国的产品技不如人，这是一个陈旧的观念。目前，虽然中国自主MRI产品在高端产品领域与国际巨头还有一定差距，但是，在中低端产品和部分高端产品上，已经达到了国际先进水平。
2003年，东软0.35T永磁开放磁共振设备就已经通过美国FDA认证。2007年华润万东的i_Open系列医用磁共振成像产品就已经出口美国。
装备了国产自主品牌MRI设备的304医院副院长何忠杰表示，在一些一般性检查方面，国产自主品牌设备与进口产品性能基本相当。目前，国产自主品牌不为市场广泛接受的原因绝非来自技术问题，对于中国产品的信心与企业市场的开拓将是决定性因素。
外资垄断市场
中国自主品牌的MRI生产企业，大多是海外留学的专家或从海外企业跳槽的技术人员创业开办的民资企业。企业不仅在规模、资金上与国际巨头存在着巨大的差距，更重要的是在市场营销方面还存在着先天不足。
樊瑜波介绍，我们的企业家大多数来源于专业技术人员，在创业初期，企业把主要精力投入到了自主MRI技术的攻克与功能应用方面，市场成了他们的弱项。
对此，成都奥泰医疗系统有限责任公司董事长邹学明深有感触。邹于1990年在美国获得磁共振物理学专业博士学位后，在美国创办了磁共振射频线圈企业，2005年回国创业。
在创业之初，邹学明认为，只要在技术上能够超过进口设备，就能在中国市场打开局面。然而，2007年至2009年的市场给了邹学明严厉的教训。2007年中国第一台1.5T超导MRI设备的成功生产并没有给公司带来利润，尤其是最初的设备销售显得格外艰难。
“海外设备制造商不仅在产品技术上垄断了市场，在整个市场培育、人员培训、融资租赁等方面已经将市场把持得严严实实。”
邹学明告诉记者，国际MRI设备厂商多是医疗诊断领域的巨头，而不像中国企业仅仅是一个设备制造商。他们从进入中国市场伊始就对中国的医务人员做各种培训和推广活动。从某种程度上说，中国医务人员的设备诊断技能和习惯，是国际MRI设备厂商培育的结果。
中国自主品牌产品一旦与其设置不符，医生就会认为是产品质量问题。然而，一旦产品设置与进口产品完全一样，又会陷入海外制造商早已设下的技术专利陷阱。
此外，国际MRI厂商还与各大医院建立研发合作基地。此举表面上看，是为医院带来更多的科研机会，从而获得医院对产品的青睐，实质则是通过研发合作绑定医院未来的产品选择，同时获得更多的医疗信息。
樊瑜波告诉《财经国家周刊》记者，目前，中国大型公立医院已经普遍接受了不同程度的品牌绑定，其他品牌几乎难以涉足。即使医院有意愿购买国产设备，由于合作科研、配件供应甚至是基础设施配套方面的限制都使得医院难以进行品牌转换。
“中国企业如果要突破国际MRI产业巨头的垄断，就必须在做精产品的同时，从单纯的产品营销向市场营销转变。”邹学明表示。
资金匮乏
“今后的5年，将是中国MRI产业突破海外垄断最关键的时期。”
姜峰认为，随着中国新医改的深入和原有进口MRI设备更新换代期限的来临，中国MRI产业将有1000亿元的市场即将敞开。这对中国MRI产业来说，将是一次不能错失的历史机遇。
然而，令人遗憾的是，国际MRI巨头已经开始向中国市场纵深布局，并且，GE提前一步将竞争的战场延伸到产品融资领域。2012年11月，GE成立了融资及贷款事业部，开始向中国缺乏资金的县级以及基层医疗机构提供资金支持，用于设备更新。而中国MRI企业对未来市场的布局仍乏善可陈。
华润万东董秘张丹石对《财经国家周刊》记者表示，资金和市场能力不足是目前阻碍中国企业快速发展、抢占市场的主要原因。
对于拓展市场，增加销售、服务网点以及与医院的技术合作、医务人员的培训等等都需要大量的资金保证。中国的MRI企业才刚刚起步，规模相对较小，即使像华润万东这样的上市企业，资金规模也不过十几亿元，而GE、飞利浦等国际巨头的一个投资项目都能超过华润万东整个公司的资本。
樊瑜波呼吁，目前中国MRI产业急需政府和银行给予政策和资金上的支持，从而避免中国高端医疗诊断市场再次沦为国际巨头的“提款机”。
由发改委、工信部、科技部等部委联手制定的加快医疗器械产业发展“产业振兴和技术改造专项”政策预计年内即将出台，届时将有15亿元资金用于促进医疗器械领域新产品产业化和新技术应用。
然而，“15亿元的专项资金铺洒在整个医疗器械领域明显是‘杯水车薪’，其象征性意义大于实际作用。”姜峰表示，未来中国MRI产业以及整个高端医疗器械的发展，依然期待着更多的利好措施，尤其是银行对于产品融资销售的放开以及新医改对公立医院采购行为的转变。
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