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| 善思X-RAY品牌策划
11/6/2012 11:40:00 AM |
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SMT设备行业浅析：
SMT在中国成长时间不长，却也有二十多年历史，设备行业的共生性非常强，很少有企业能够涉及整个产品链，一般只是专攻一到两种设备，附带销售其他产品。这就决定了行业内的很多信息都能共享，当客户要上新线扩大产能的时候谁在行业内的品牌活跃度高谁就能第一时间抓住商机。销售员的活跃度体现在人脉，公司的活跃度体现在哪里？体现在品牌，准确说是品牌活跃度。
基于X-RAY在SMT行业内的市场分析：
X-RAY作为SMT设备链中某些产品的一个检测环节，这个环节并不像贴片机一样那么不可替代，某些产品客户根本不会使用到X-RAY 。实际上X-RAY的市场空间是相对比较小的。这个特点要求我们的产品应该更专业、更有深度。在这个相对狭小的市场空间里应该掌握最核心的科技、有最专一的产品理念、有足够的专业话语权和品牌活跃度。
作为善思品牌推广的负责人，我将通过以下途径树立善思品牌：
一、 媒体的力量
1、专委会。迅速与各地SMT专委会建立常态联系，不可否认具有官方背景和技术背景的专委会承担着整合各地SMT行业、提高各地SMT核心技术水平、实现集优化、规模化效应，增强SMT行业整体竞争力的功能。在中国，电子行业是各地政府争相引进、重点扶植的支柱产业。我作为品牌营销的负责人会推进各地的分公司与对应的SMT专委会取得常态联系，这种联系包括技术层面、市场层面、政策层面。我比较熟悉的包括：广东省电子学会SMT专委会、四川省电子学会SMT专委会、陕西省电子学会SMT专委会、北京电子学会SMT专委会、上海电子学会SMT专委会、江苏电子学会SMT专委会、安徽省软件学会SMT专委会、陕西省电子学会SMT专委会、中国电子专用设备协会。红色部分是我依据公司现状特别推荐并可以马上着手开展相关工作的的几个学会，其它学会可以视公司业务发展情况推进。以我个人的职业发展经历来说，专委会的资源使我在销售一线如鱼得水。专委会将在善思的品牌营销中起战略性作用。
2、 专业刊物。SMT设备行业相对的高利润来自于相对的高科技。善思要想在行业内分到大块的蛋糕就应该定位于高端，应该带有贵族气质、学术气质、科研气质。我所熟知的品牌刊物有《表面贴装与半导体科技》、《SMT工艺与设备》、《现代表面贴装资讯》。对于品牌的建立，广告只是手段，目的在于掌握行业的话语权。在善思展开品牌营销后我会鼓励员工在这些专业刊物上多发表文章，让员工代表公司参与行业讨论，代表公司发声，引领行业进步。
3、 网络媒体。迅速建立与各大SMT专业论坛网站和各大电子行业专业B2B商贸平台的合作。我熟知的如SMT之家、仪器信息网、SMT设备网、SMT采购网、中国电子设备网；以及像阿里巴巴、中国制造、勤加缘等等一系列的B2B平台。电子商务对于善思品牌最重要的意义在于提高善思被搜索的几率。依据我的销售经验来说，不管客户采购渠道如何，都会上网搜索相关信息。随着电子商务的普及，网上搜索产品让客户主动找到我们已是必不可少的一部分。互联网就是一张网，电子商务就是下网打渔，渔网的质量、下网的时机、下网的范围决定了渔民的收成。
4、 会展公司。迅速建立与展览公司的合作，这个就不用提了，善思一直投入比较大，而且也比较拿手。但我们更多也要去开发新的展会。我们有幸合作的话，我会为善思打造一整套的品牌形象识别系统，包括工牌、工衣、售前售后专业工具等等。
5、 媒体及客户见面会。当公司拥有一定的行业活跃度和品牌知名度之后可以进行该项工作，可以体现、巩固、提升品牌实力。
二、 服务的力量
销售过程中的服务由售前和售后两部分组成，但是两者的最终落脚点在于客户需求。良好的富有专业特色的售前售后服务是树立口碑最终树立品牌形象的不二法门。SMT行业圈子其实很小，良好的口碑就是品牌成功的一半，不管是SMT设备商还是SMT工厂。对于这一块我准备这样着手：建立客户管理系统，对新老客户分级管理（掌握SMT设备商资源及SMT工厂资源，利用手机短信平台及邮件群发平台，传递公司品牌及产品技术的每一个动态信息），对客户细化之后采取个性化的售前和售后服务以植入本公司的品牌理念，让行业内的客户产生品牌依赖。品牌营销不应该是做一次性买卖，尽管SMT设备行业内多数企业和销售人员抱着这种态度。个性化的服务和常态化的沟通一方面能培育公司品牌，更重要的是能够深度探寻客户对产品和服务的需求，精确掌握了客户需求就能紧跟市场脉搏、创新产品和服务。
三、 保证科研投入，引领行业发展，拉近公司与政府的距离。足够的科研投入是产品实力的保证，实现科技突破的产品才有不可替代性，才拥有足够的行业话语权。电子行业是广东乃至全国的支柱产业，也是政府扶植的朝阳产业，科研投入一旦有产出，得到的回报不仅仅是市场的扩张，还有政府的政策。我着手品牌营销的工作后，将把政府公关也纳入工作范围之内，我们将细致地研究国家政策、利用国家政策，站在行业的高度、国家的高度来做好一种产品，做强一个企业。
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