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缝制设备市场素质培训是关键 |
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http://cn.newmaker.com
10/29/2005 3:03:00 PM
佳工机电网
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缝制设备市场在变,市场竞争的方式也在变。竞争的激烈性和对抗性日趋增强,要求设备生产企业的经营更加深入和细致,提高对市场资源的控制力。而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的威胁却逐渐显现,对销售渠道的重新整合已成为企业关注的话题。多层次的销售网络改革势在必行,我国缝制设备生产企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
市场重心下沉
以往许多缝制设备企业是以大城市为重点开发的目标市场,在大城市(至少是在省会城市)设立销售机构或者寻求经销商。当众多企业为争夺大城市而拼得你死我活的时候,另外一些缝制设备企业却已经将市场重心转移到了地区、县级市场,在这些市场上设立销售机构和经销商,将整个销售重心下沉。
市场重心下沉同时也是一个细化市场的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,要求在每个县选择、设立经销商。企业对经销商的政策也由此发生了变化,一个地区级经销商的销售量可能只有一级经销商的1/1o,但得到的支持可能会比大经销商更多。通过提高地、县级经销商的市场竞争力,做“小方块”的规范来实施更大范围的市场规范化,做到“弱化一级、加强二级、决胜三级”。
基层经销商需要培养
目前,缝制设备行业里的三、四级经销商队伍很多是以个体户为基础发展起来的,整体的素质和能力并不理想,他们普遍存在四点不足:
一是市场开发能力不足;二是促销能力不足;三是管理能力不足;四是自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”,而是对经销商进行培训,让他们掌握赚钱的方法。
于是我们越来越多地看到了诸如“杰克”这样大型缝制设备生产厂家辗转全国各地对其经销商进行专业培训,以及收到的实质性的效果。
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