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低端ERP市场变数丛生成长型产品异军突起

http://cn.newmaker.com 10/29/2005 12:08:00 PM 佳工机电网

“往上走已经非常困难，很多国外的大型公司早已奠定了市场格局，所以本土的咨询公司，最好是往下走，服务低端市场。”上海达策信息技术有限公司总经理李江滨开宗明义，一语道破眼下国内ERP市场的某种态势。

一个事实是，ERP高端市场自去年以来即增速放缓，让面向中小企业的小型ERP成为正在成为该市场的生力军。一直在高端市场驰骋的跨国公司自去年开始调低姿态，纷纷加大了对中小企业ERP 市场的渗透力度。这使得用友、金蝶等本土ERP 企业在挺进高端市场的同时，不得不调整力量回过头来巩固其在中低端市场的既得利益。

“选择SAP Business One，是市场所迫，同时也是作为IT咨询服务提供商的我们的一个机遇。”自1992年进入ERP咨询服务业，李笑称已对该行业炼就一双“伯乐眼”。

同样的事情也正发生在亚洲近邻——韩国、日本的ERP 市场上。成长型企业市场正在成为各自ERP市场增长的最大动因，在三国的高端市场上， SAP、甲骨文等跨国公司本是绝对霸主，现在又调整兵力进军本土企业把持的中小企业市场。

2004年年底、2005年年初相继发生的两件大事完全可能颠覆整个ERP市场格局。甲骨文终于完成对仁科公司收购，成为又一个软件帝国的巨无霸;微软则对ERP 市场的窥视化成实际行动，而它的目标直指中小企业市场。

本土企业开始面临多方压力

长时间以来，在国内ERP 市场中，跨国公司、本土企业各占半壁江山。在高端市场中，跨国公司唱主角:而在中低端市场，各国本土企业都占有明显的市场优势。

但是这种格局会不会因为巨头们调整准星而发生变化呢?特别是今年年初，微软已经完成其在国内第一个中型企业用户的实施工作。而老牌的大鳄SAP，先锋产品SAP Business One已经获得了大量成长型企业的认可。

“如果SAP和微软都来分食小型ERP市场，国内厂商的生存压力会越来越大。”曾在用友软件负责项目实施的一位工程师这样评价。巨头们的动作确实令国内管理软件界忧心忡忡:SAP 在2003年即确定了未来几年内，在中国中小企业的市场份额能达到20% 左右的目标。2004年，SAP 重新梳理渠道布局，从欧美市场开始的SMB 中小企业策略在中国初见成效。2004年年终，SAP 在华南地区举行了频繁的市场活动。据称，本来雄心勃勃向高端ERP市场扩军的用友不得不收缩兵力，重新专注既得的财务软件市场，以图巩固阵地。

李江滨敏锐的嗅到了市场潜在的变数，从2004年开始筹划创建了达策公司，专注于SAP BUSINESS ONE 业务的咨询服务，并利用其丰富的行业经验和人脉关系，迅速在华东华南建立起营销和服务渠道，从而SAP BUSINESS ONE 在华东华南第一家分销商，而李江滨的目标，是把渠道铺到所有尚未又B1 服务点的地级城市，实现ERP渠道大联网。

“搭上世界级产品的快车，在低端市场迅速铺开网络，也许是国内ERP咨询服务商的最佳出路。”一位业界资深人士这样总结。

“如果说SAP、Oracle、微软是战国的秦国的话，我们就是其他七国，如果我们不合作，结果就是我们大家肯定会失败。”一位日本ERP企业的代表认为。据报道，中、日、韩三国本土ERP企业正在谋求“连横”，利用各自在不同领域的优势整合，或者是通过产品模块的合作，或者是通过集中开发，以增强亚洲ERP 企业整体的实力，同欧美巨头们抗争。

比完产品比服务，价格因素滑至第三

一个数字是，在2004年中国ERP 市场规模是85.4亿元。分析人士预测，2005年预期这一数字会达到117 亿人民币。经济发展速度是ERP市场成长的核心动力，随着中国经济的持续健康发展，“从2004年开始，中国的ERP 软件真正从一种概念普及到了一种应用普及。从2004年开始，中国的ERP 软件应用，正在从部门级的应用向企业级的应用转变。”

实际上，从2004年上半年开始，曾经是“王侯堂前燕”的ERP就已经开始向平民化发展，价格从几万到十几万不等，甚至出现过万元以下的ERP产品。作为国民经济成分中活跃的中小企业，已成为低端ERP产品的主要消费力量。

长期以来，中国国内的中小企业由于业务涉及范围较广，业务流程一般比较混乱，普通的低价ERP产品不能完全满足他们的需要，往往购买2种以上不同功能的产品搭配使用。由于一年以来充斥市场的所谓低价ERP产品是种通用化的软件成品，因而国内中小企业企业购买的多种产品在功能上经常存在很多重叠的现象，不仅造成了资源浪费，而且不重叠的部分互通性、集中管理性极差。吉玛木业，一家宁波的中型企业老板无奈地表示，“以我们自己的需求，市面上很难找到功能完全适合的产品，我们的软件投资本来就少，这种搭配是不得已的办法。”

吉玛木业的困惑代表了相当多中小企业的问题:好的产品买不起，买的起的产品不好用。低端ERP软件似乎和低价ERP软件等同起来，而“一分钱一分货”，在大多数中国企业老板心目里，价格适中且能解决企业问题的产品大占上风。

摸透了客户心理的达策总经理李江滨感觉到选择世界级产品的好处。SAP Business One中文版的软件与服务的花费一般在几十万人民币，专门针对中国成长型企业，自推出以来目前用户数已超过400家。有用户评价说，它就像“福特的T型车”——简单、实用，应用广泛并具有很大的可扩展性。

李江滨认为，“再小的ERP它还是ERP”，销售软件的同时更需要捆绑服务，而不是像卖硬件那样只卖产品。“买ERP的决策人和买硬件的决策人是不同的，买硬件就像买电视机，而买ERP像买电视节目，两者完全不一样”。

在ERP选型过程中，用户一般先看产品是否实用，再看服务是否到家，至于价格，对于决定上ERP的企业往往不是首要因素。

土洋之争和“洋为中用”

ERP产品土洋之争的结果被达策理解为“洋为中用”。欧美流行的ERP 产品模式属于复杂配置模式，产品稳定性高，界面友好，可操作性强，但交付周期长，复杂程度高;国产ERP产品可定制化程度高，虽然不够稳定，流程化上有欠缺，而且在价格上从来就有优势。

对于进口ERP的本土化缺陷，李江滨表示，一方面SAP本身在上海张江有研发中心，SAP Business One中文版可谓是完全本土化的产品;另一方面，上海达策的ERP客户有一半是外资企业，因此在他看来本土化门槛并不存在。目前，上海达策作为SAP Business One的分销商，下面已发展有20多家分支机构和合作伙伴。

绑定国外的好产品，用自身的本土服务优势进攻低端市场，是达策的好算盘，也是SAP这样的国际巨头乐于看见的“中国攻略”。这种模式的威力已经初现，在达策营销服务网络布局逐渐深入的时候，SAP的低端产品也正在为越来越多的中国中小企业所认可。

无论如何，中国本土ERP厂商在低端市场与国际巨头们大掰手腕并不一定就占尽下风。至少，靠财务软件起家的用友金蝶们对自己在低端ERP市场的接受程度依然乐观，可定制的ERP 系统也依然在中小企业中大受欢迎，”财务加上进销存模块，就能让我们的业务跑起来”。可以预见的是，在明年低端ERP市场里，土洋之争无疑将成为最大看点，而熟悉本土客户需求的IT服务商，也将成为双方争夺的砝码。

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